Introdução sobre funil e inbound marketing
Todo empreendedor deve desenvolver um senso aguçado em relação às tendências do setor em que atua. Para isso, aplicar estratégias de conteúdo de Inbound Marketing ao negócio está entre as ações que determinam o sucesso de uma empresa.
Após explorar o processo de atrair, engajar e encantar os clientes ideais, o empreendedor vai perceber, nitidamente, a necessidade de um funil de vendas de inbound marketing eficaz, e como isso faz toda a diferença no processo de conversão mais efetivo.
Para aqueles empreendedores que já implementam e desenvolvem campanhas de inbound marketing, espera-se que o público-alvo esteja descobrindo o conteúdo fornecido por meio de diferentes canais de comunicação.
Conforme as taxas de conversão de leads aumentam, é preciso empregar um plano de como lidar com as interações futuras.
Isso pode ocorrer tanto no mercado B2B (Business To Business), quanto nos processos que envolvem B2C (Business To Consumer).
Assim, dentro de um projeto elétrico residencial podem estar envolvidas construtoras e incorporadoras imobiliárias, assim como empresas e o consumidor final.
A ideia principal é ter uma visão geral dos diferentes níveis do funil de vendas, validada por meio de conceitos importantes como a jornada de compra e a persona ideal para um negócio empresarial.
Entenda o funil de inbound marketing
Na verdade, os estágios do funil de inbound marketing não são difíceis de entender. O processo, em si, pode até parecer natural e intuitivo caso tenha qualquer experiência na área de publicidade e marketing.
Para uma explicação simplificada, o inbound marketing envolve atrair clientes em potencial que estejam interessados em um produto ou serviço, por meio de conteúdo relevante e útil que fornece valor educacional e, importante, personalizado.
Em vez de transmitir mensagens em massa para grupos selecionados de forma aleatória, o conteúdo de inbound marketing aproveita o poder do e-commerce para fornecer material de alta qualidade, apresentada no momento certo.
O funil de inbound marketing é composto por 4 etapas principais, sendo elas:
- Atrair;
- Converter;
- Vender;
- Reter, ou encantar.
Na etapa de atração, o processo exige ganhar a atenção de leads, os clientes em potencial, antes desconhecidos. Isso é feito com a oferta de conteúdo valioso que os atende, onde e quando estiverem pesquisando sobre determinado assunto.
A conversão significa oferecer um CTA (Call To Action), ou seja, uma chamada para a ação.
É preciso oferecer possibilidades que determinam os próximos passos a um visitante que procura por manutenção em notebook quando os leads começam a se envolver com a marca.
A venda é a terceira etapa, momento em que se dá o fechamento do negócio, e então os leads passam à categoria de clientes.
As ações de venda ocorrem após o lead ter recebido mensagens, incluindo o acompanhamento na jornada de compra, seja por e-mail, DM (Direct Messages), mensagens eletrônicas, e que se ajustam para solidificar a decisão de compra.
Por fim, ocorre a etapa de retenção, ou encantamento, estágio no qual é preciso manter os clientes regulares, e que possam se tornar fidelizados.
No setor produtivo, muitas empresas que oferecem o serviço de manutenção de máquinas industriais tendem a ampliar a oferta de atividades para atender os clientes da melhor forma possível.
Nesse último ponto do inbound marketing, o negócio está fechado e a oportunidade já foi conquistada. Os clientes fiéis são um ativo poderoso e podem fornecer um feedback útil no futuro, bem como realizar novos negócios – em um processo mais facilitado.
O clássico funil de venda
No modelo clássico do funil de vendas, o público recebe informações sobre um produto ou serviço, esteja ou não realmente interessado.
Aqueles que se mostram interessados em um nível básico tornam-se prospectos frios por meio de uma série de automação.
Para passar para a próxima etapa com um vendedor que trabalha para um escritório de assessoria contábil, os leads passam por uma qualificação e podem receber uma ligação de acompanhamento, ou uma demonstração de um produto ou serviço.
Sendo um modelo tradicional, os clientes em potencial geralmente têm a oportunidade de fazer perguntas, ver o produto ou serviço e negociar.
Esse modelo focado no vendedor resulta em um ponto que se torna 50/50, o que significa que a venda foi finalizada ou o cliente desistiu de um negócio.
O topo do funil de vendas no inbound marketing
Dentro da estratégia de inbound marketing, o topo se refere aos leads que estão visitando uma loja virtual, ou aprendendo sobre algo por meio das plataformas de pesquisa.
Os números podem variar para cima ou para baixo, mas a verdade é que 85% dos visitantes de um site provavelmente cairão na categoria de funil superior.
Desenvolver uma estratégia de topo de funil requer uma compreensão do que as pessoas estão pesquisando sobre digitalização de documentos, por exemplo, e como as respostas apontam para determinada empresa.
Para isso, é possível aplicar várias táticas que podem ajudar os visitantes no topo do funil a se sentirem valorizados, de forma significativa, por meio de esforços de inbound marketing.
Ofertar conteúdo visível e de alta qualidade
Nesse processo, é preciso oferecer materiais que tenham algum significado para os leads, como:
- Downloads de apresentação;
- E-books;
- Infográficos;
- Newsletters.
Esses materiais devem ser fáceis de interpretar, e que possam apresentar uma solução para os problemas apresentados pelos leads, ou que ao menos respondam a uma pergunta comum.
Resistir ao desejo de ser vendedor
Essa tática parece incongruente, mas é preciso se esforçar e oferecer uma oportunidade de vendas após o lead “morder a isca”.
Isso significa que o lead deve mostrar interesse de forma específica sobre os produtos ou, se necessário, os serviços de PABX em nuvem apresentados pela empresa de tecnologia.
Nesse momento, é preciso criar confiança sobre a marca, sem qualquer pressão adicional para se fazer a compra de forma imediata.
Ajustar esforços de um blog
Dentre tantas ferramentas digitais, o blog muitas vezes é a primeira impressão de um visitante.
Ocasionalmente, um artigo de um blog, um vídeo institucional ou mesmo uma entrevista em um podcast é o caminho para encontrar um site ou uma loja virtual.
É preciso se certificar que a entonação de voz, o estilo e o design de uma plataforma digital estejam alinhados com as diretrizes da empresa e da marca disponível para o público.
Meio do funil demanda táticas específicas
As pessoas que se encontram no meio do funil de inbound marketing por vezes são chamados de compradores.
Elas têm um problema ou um ponto de dor e possuem uma experiência suficiente para fazer perguntas detalhadas.
Dessa forma, é preciso aplicar algumas táticas no meio do funil para atender a esse grupo de leads que desejam respostas ativas para as perguntas que podem vir à tona.
Abrace a diversidade
As águas podem ficar um pouco turvas no meio da jornada, com algumas perspectivas mais prontas para converter do que outras.
Nesse ponto, é preciso estar ciente disso e oferecer algumas opções de conteúdo exclusivas, de acordo com as finalidades da empresa e as possibilidades de disponibilidade de produtos e serviços de consultoria em TI, se esse for o caso.
Eduque o lead com backup
Os visitantes já estão a um passo da jornada de compra, e estão mais propensos a querer uma prova do que está por vir.
Estudos de caso, depoimentos de clientes encantados, entre outros materiais educacionais, podem servir como fortes ativos durante esse estágio, evoluindo o cliente na jornada, fazendo-o considerar a compra.
Cuidar, nutrir e nutrir
Entre muitos estudos e pesquisas, o indicativo principal é que uma sequência de nutrição bem planejada pode gerar até 50% mais vendas.
Este processo requer cuidadosa reflexão, planejamento e consideração, levando em conta que o direcionamento para o fundo do funil está muito próximo.
Fundo do funil exige todo cuidado
Estar no fundo do funil de entrada significa que um lead está muito familiarizado com o produto ou serviço em questão, e está pronto para se envolver ainda mais.
Embora toda empresa deva, de maneira definitiva, capitalizar os leads na parte inferior, a verdade é que todos os clientes em potencial podem atingir esse estágio.
Para ser um empreendedor de sucesso, é preciso ter em mente essa perspectiva maior de obter leads para esse estágio, o fundo do funil.
Como todo processo demanda um final digno e, dentro da estratégia de inbound marketing, o lead recebe todo o suporte para chegar ao fundo do funil, é preciso dar a cartada decisiva.
Para isso, é preciso aplicar as últimas táticas para vender a cordoalha de aço no modelo de negócio B2B, ou qualquer outro produto ou serviço que a empresa disponibiliza para o mercado consumidor.
Avaliação ou demonstração gratuita
Se a empresa tem algo que pode dar a oportunidade de testar, deixe o cliente em potencial experimentar.
Defina um prazo e faça uma consulta novamente quando a avaliação for concluída. Ouça até mesmo os pormenores que o lead apresentar, e utilize argumentos válidos para consolidar a negociação.
Proponha consultas recorrentes
Os clientes em potencial que alcançaram esse nível podem querer se encontrar pessoalmente com um membro da equipe de vendas.
Sendo assim, tenha um seleto grupo de funcionários capacitados e experientes para que estejam prontos para lidar com questões difíceis, e que sempre apresentem entusiasmo e profissionalismo.
Chamadas para a ação
Às vezes, o conselho mais simples se mostra o mais eficaz. Há casos em que o cliente em potencial precisa apenas de um CTA final para ajudá-lo a finalizar a negociação.
Por isso, estimule de uma forma persuasiva, como todo vendedor consegue empreender as técnicas de vendas.
Por fim, conforme a evolução na jornada ou mesmo caso sejam encontrados gargalos no processo de produção de conteúdo e direcionamento no funil, é possível aperfeiçoar a jornada, sempre aplicando métricas e estudando materiais que podem ser desenvolvidos e apresentam um melhor resultado frente ao público-alvo.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
