O ser humano é feito de diversas necessidades, sejam elas físicas ou emocionais. E é a partir desses sentimentos que ele busca o melhor para si. Tendo esse conceito em mãos, Abraham H. Maslow desenvolveu a Pirâmide de Maslow, uma importante ferramenta.

De acordo com o conceito criado pelo psicólogo americano, o ser humano surgiu com apenas um objetivo geral: atender todos os seus desejos, de forma que conquiste a auto-realização e se sinta satisfeito consigo mesmo.

Por exemplo, um vendedor sonha em montar o próprio negócio, uma empresa de motoboy, assim, ele irá trabalhar de forma que realize essa vontade, podendo deixar para trás algumas outras necessidades.

Todas essas primordialidades são abordadas dentro da pirâmide, que tem um grande papel no mercado: ajuda os empreendimentos entenderem as reais necessidades dos seus consumidores e por que eles irão comprar determinado produto.

As divisões da Pirâmide de Maslow 

Conhecida como Hierarquia das Necessidades de Maslow, ou Hierarquia de Maslow, essa tese faz um reconhecimento de quais são as condições necessárias para que o homem atinja os seus desejos, tanto no âmbito profissional quanto no pessoal.

Dividida em cinco níveis, a pirâmide traz a luz desde as imposições do corpo humano até conceitos que foram criados ao longo do tempo pela sociedade e que já estão intrinsecamente ligados ao ser. A divisão ocorre da seguinte maneira:

• Fisiologia (base);
• Segurança;
• Amor/relacionamento;
• Estima;
• Realização pessoal (topo).

Cada nível está ligado um ao outro, de forma que para o ser humano evoluir dentro dessa teoria, ele precisa alcançar cada elemento disposto pela pirâmide. Ou seja, para chegar em amor e relacionamento, o indivíduo tem que estar realizado com a sua segurança.

1. Fisiologia

Sendo onde tudo se inicia, a fisiologia é a base da pirâmide porque é nada mais que as necessidades fisiológicas do ser, aquelas que são impostas pelo próprio corpo e que muitas vezes não podem ser ignoradas.

Aqui estão as seguintes condições: fome, sexo, alimentação, respiração, excreção e abrigo. Diferente das necessidades que surgem no dia a dia, como higienização de ar condicionado de janela, a fisiologia não pode ser deixada de lado.

2. Segurança 

Nessa etapa, estão todos os elementos relacionados com os sentimentos de proteção e tranquilidade que o ser precisa. São os quesitos que geram muitas vezes a sensação de estabilidade, paz e equilíbrio.

Segurança com a família, segurança no ambiente de trabalho, segurança com a saúde, que quando destrinchadas, viram: boa moradia, cabeamento de rede residencial, emprego estável e plano de saúde, por exemplo.

3. Amor/relacionamento 

No terceiro nível da pirâmide encontram-se todas as necessidades sociais, aquelas que fazem parte da sociedade, promovendo relação entre os seres.

Essas necessidades são de amor, família, amizade, sexualidade e comunidade. Ou seja, as pessoas desejam construir uma família, encontrar um parceiro romântico, ter amigos e boa relação com os outros indivíduos presentes na comunidade.

Todos esses relacionamentos são importantes para que as pessoas se sintam completas internamente, podendo, assim, conquistar outras aspirações, como montar uma empresa de  instalação ar condicionado central, por exemplo.

4. Estima 

No quarto nível está um quesito muito ligado com as conquistas materiais, que é o status. Entretanto, esse sentimento não fica apenas aí, estendendo-se para a autoestima, conquista, confiança, reconhecimento e respeito a si e para outros indivíduos.

Aqui, a pessoa precisa sentir orgulho das ações que realiza, sejam elas voltadas para elaboração de laudo ergonômico esocial ou ajuda em um projeto social, por exemplo.

5. Realização pessoal 

Por fim, no topo da pirâmide está a realização pessoal, sentimento que só aparece quando se consegue sentir a auto-realização, sentir que está utilizando todas as suas competências, atingindo o desenvolvimento que tanto almejou.

Como dito anteriormente, todos os níveis estão interligados, mas isso não quer dizer que quando um nível é atingido, uma necessidade é realizada. Pelo contrário, de acordo com o psicólogo Maslow, quando uma condição é sanada, automaticamente surge outra.

Já quando essa necessidade não é suprida, ela pode acarretar no aparecimento de emoções negativas e tóxicas para o próprio ser, sendo algumas o medo, raiva e frustração.

Pirâmide de Maslow no marketing 

Quando levada para o campo do marketing, a Pirâmide de Maslow surge como uma grande ferramenta que auxilia os empreendedores a entenderem de forma mais complexa os seus consumidores, podendo, assim, desenvolver os produtos e serviços corretos para eles.

Há diversos fatores que levam os clientes a comprarem. Pode ser uma data especial, uma necessidade urgente, um passatempo ou uma forma de conquistar o tão sonhado status social. E é por isso que o marketing precisa saber quais são essas condições.

Quando se há um entendimento do perfil dos consumidores e das compras que eles realizam, é mais fácil criar artigos que de fato serão consumidos por eles e irão atender boa parte dos níveis de hierarquia das necessidades.

Por exemplo, uma empresa de RH deseja vender o seu novo serviço, que é análise ergonômica do trabalho em escritório. Para isso, ela deverá saber em que níveis estão as empresas que necessitam desse material, segmentando suas estratégias de venda.

Assim, a pirâmide dentro do marketing serve como uma ferramenta de identificação de necessidades e de segmentação de público, de forma que outras estratégias possam ser colocadas em prática, otimizando as ações do empreendimento com os seus clientes.

As vantagens de utilizar esse conceito são as mais diversas possíveis, sendo as mais conhecidas pelos profissionais de marketing:

• Compreensão real do consumo;
• Abordagem mais direcionada;
• Desenvolvimento de estratégias assertivas;
• Identificação dos principais produtos.

Quando colocada em prática, são esses frutos que a equipe de marketing consegue colher por meio da pirâmide, respostas precisas, ricas em informação e que promovem um melhor posicionamento do negócio dentro do próprio mercado.

Além disso, as empresas ainda conseguem ter um melhor faturamento a partir dos produtos que colocam nas prateleiras e reduz também os seus gastos com os artigos que não são tão procurados pelo público e que ficam muitas vezes preenchendo espaço no estoque.

Essa tese, quando aliada ao marketing, gera um poderoso ensinamento para os empreendedores, que conseguem ter uma visão mais ampliada de como atuar dentro do mercado, atingindo de maneira mais objetiva o seu público-alvo.

Necessidades do marketing 

Adentrando ainda mais no campo do marketing, as necessidades apontadas por Maslow ganham uma roupagem mais específica para a área, aspecto que foi implementado por outro estudioso, Kotler, que atua diretamente no segmento do mercado.

De acordo com Kotler, as necessidades existem, mas podem se transformar em desejos quando passam ser caracterizadas pelo contexto em que o ser está inserido ou por meio da sua própria personalidade.

Isto é, se há a necessidade fisiológica de abrigo, por exemplo, o indivíduo pode transformá-la em um desejo luxuoso, como morar em uma casa em um dos melhores bairros da cidade.

Ou se a pessoa tem a necessidade de ser reconhecida, rapidamente esse sentimento pode se transformar no desejo de ser famoso, de ter o seu rosto e trabalho estampado em um banner fachada de loja ou outros meios de divulgação.

Apesar de terem muito em comum, as necessidades e desejos se distinguem, principalmente na área do marketing, pois quando a primeira gera um grande desconforto quando não suprida, a outra gera apenas sentimentos que não são prejudiciais.

Assim, o marketing precisa trabalhar a partir dos desejos, mas sabendo estimulá-los através das necessidades, de forma que os consumidores realmente sintam que precisam daquele determinado produto e façam o possível para conquistá-lo.

Quando esse processo ocorre, surge um outro ponto que é bastante benéfico para os empreendedores, a demanda, que nada mais é que uma grande procura por um produto ou serviço, pois as pessoas desejam consumi-lo, já que sentem que realmente precisam dele.

Considerações finais 

A Pirâmide de Maslow é uma forma de analisar o comportamento humano, identificando como o indivíduo age dentro da sociedade para conquistar aquilo que tanto almeja, a satisfação pessoal.

Com dados precisos, a tese elaborada pelo americano Abraham H. Maslow ainda é uma importante ferramenta para o marketing, que por meio dela consegue ter maior precisão na hora de desenvolver os seus produtos e serviços, segmentando suas estratégias.

Podendo ser utilizada nas mais diversas criações, como para o desenvolvimento de um aplicativo que mostre auto elétrica perto, a pirâmide é muito importante para as atividades do mercado, resultando no aumento de resultados e aumento da motivação da equipe.

Por isso, é essencial que as empresas a utilizem na hora de definir quais serão as suas próximas criações e estratégias.

Texto desenvolvido por Guia de Investimento