B2B e venda não andam separados no comércio eletrônico. Ambos estão profundamente ligados, porque as negociações ocorrem de empresa para empresa e é claro que isso pode aumentar a lucratividade das organizações.
Esse tipo de venda é importante porque com ela, na maioria das vezes, a loja consegue desenvolver um relacionamento assertivo a longo prazo, com os clientes que preferem a marca de controlador de acesso hospitalar, por exemplo.
Definição de e-commerce B2B
Primeiramente, a sigla B2B, Business-to-Business, é utilizada no comércio eletrônico para conceituar transações comerciais realizadas entre empresas, realizadas de diferentes formas, que serão apontadas mais à frente.
Ou seja, trata-se de um ambiente, uma plataforma de e-commerce, na qual qualquer indústria, distribuidor, empresa ou um produtor de etiqueta metalizada personalizada, importador ou revendedor vende seus produtos e serviços para outras empresas.
Com esse tipo de venda, é possível controlar cada perfil, ou grupo, de representantes na modelagem de catálogo, identificando quais são os produtos e valores que estarão disponíveis, bem como a elaboração de políticas comerciais.
Essas políticas determinam os pedidos mínimos, ou seja, suas quantidade e/ou valores, e formas de pagamento de um nobreak engetron senoidal. Por isso, é necessário que as lojas se adaptem e esse novo tipo de mercado digital, que cresce constantemente.
Cada vez mais as pessoas estão vendendo e comprando pela internet e ter um e-commerce BSB é um grande diferencial, pois faz parte ativa de qualquer negócio, assim como para a equipe de vendas.
Portanto, as vendas B2B, de empresa para empresa, são as realizadas por organizações cujos clientes não são as pessoas físicas, mas aquelas que possuem um CNPJ, que autoriza esse tipo de comercialização.
As vendas B2B são diferentes da D2C, que são feitas diretamente para o consumidor. As principais ferramentas utilizadas no B2B são as seguintes:
- Diferentes catálogos para produtos;
- Frete avançado no transporte de maiores pesos e dimensões;
- Acompanhamento de pedidos por meio de uma área restrita;
- Cadastramento de vários centros de distribuição;
- Cadastro de grupos de representantes e ou revendedores;
- Cadastro de Políticas Comerciais para grupos de representantes/revendedores.
As vendas através do e-commerce B2B têm como principal foco facilitar o crescimento de um negócio, ampliando sua região de atuação, por meio de vendas online e de representantes ocorrendo a diminuição de custos de venda.
No B2B, a força de venda consegue ser ampliada com o uso de representantes, assim como no atendimento a novos consumidores, pois os mesmos podem atender clientes que procuram por aluguel de máquina de limpar piso, focados nas mídias sociais.
As vendas B2B trazem muitos benefícios para um e-commerce e a lista abaixo mostrará alguns deles.
- Facilidade de pedidos online 24 horas por dia;
- Os pedidos são aceitos de qualquer lugar;
- A comercialização pode ser feita por computadores, tablets e smartphones;
- A loja aumenta a sua receita ao atingir novos públicos;
- A área logística pode disponibilizar várias formas de entrega;
- Os custos da empresa por meio de revendedores desaparece;
- Alta demanda e precificação maior;
- Ticket médio superior;
- Regularidade nos pedidos de compra;
- Estabilidade, escalabilidade e duração da relação comercial.
Diante dessas vantagens, fica claro que o B2B é uma modalidade na qual vale a pena apostar esforços, porque amplia todo tipo de comercialização de produtos e serviços e os tipos de operação neste modelo são a revenda, transformação e consumo.
Na revenda, a indústria ou distribuidor vende seus produtos para revendas. Na transformação, a indústria vende seus produtos e seus insumos para outras indústrias.
Já no modo consumo, a indústria vende para o consumidor final através de um distribuidor ou no atacado, que é o B2B2C, que significa empresa para empresa para consumidor.
Como funciona o B2B?
O B2B funciona baseado no retorno do investimento realizado pela empresa cliente, no intuito de receber algum ganho financeiro ou benefício por parte do concorrente, por meio do produto ou serviço comprado da empresa fornecedora.
Por outro lado, a companhia fornecedora dos bens ou serviços de monitoramento 24 horas residencial objetiva receber vários pedidos de compras grandes e frequentes.
Sendo assim, é de extremamente importante que seja formado e mantido um relacionamento longo e confiável de ambas as partes.
Um outro motivo relevante para o funcionamento desse modelo de negócios B2B é a análise do concorrente e a identificação do perfil ideal de cliente.
É fundamental ter um profundo conhecimento das características da concorrência e também dos clientes em potencial no momento dos planejamentos comerciais.
A aplicação das estratégias de marketing digital para as empresas B2B fazem com que elas se destaquem nos segmentos em que atuam.
Assim, as vendas dessa modalidade são feitas primeiramente para os representantes de letras caixa e os vendedores, inclusive, podem trabalhar com produtos que são vendidos exclusivamente de forma online.
Tudo isso pensado para que uma loja tenha maior controle, através de uma plataforma focada no tipo do seu negócio, com clientes e representantes comprando ao mesmo tempo, através de diferentes canais, no mesmo site.
Na sequência, a título apenas de informação, consta uma rápida explicação sobre dois diferentes tipos de modelos de negócios, o B2B e o B2C.
Comparativo entre B2B e B2C
Considerando a visão de marketing, um ponto que diferencia o modelo B2B com o B2C está no número de pessoas envolvidas no processo de decisão de comprar ou não produtos.
O número dessas pessoas no B2B é maior, mais exigente e tem experiência na identificação das vantagens e custos antes de decisão final para a empresa.
O processo de compra de um indivíduo é mais ágil e depende de muito menos pessoas até que o fechamento da venda seja realizado.
Por essa razão, as equipes de vendas e de representantes comerciais B2B devem estar preparadas para lidar com os clientes corporativos no momento de realizarem suas compras.
Bem diferente da motivação das compras de armário de escritório planejado, por exemplo, feitas pelos consumidores finais que estão mais suscetíveis aos apelos emocionais.
A dificuldade de decisão sobre as compras, em conjunto com o valor maior do ticket médio, torna o ciclo comercial B2B mais longo, principalmente quanto à conversão de leads, que são clientes em potencial, bem como a concretização de vendas.
Já no relacionamento B2C, o ciclo tende a ser mais curto e rápido, porque precisa apenas de um tempo menor e de um processo decisório mais simples para fazer uma compra.
Os clientes do modelo B2C mudam seus hábitos de consumo mais frequentemente, se comparados aos clientes B2B.
Exemplos de vendas B2B
Visto isso, a seguir, serão destacados quatro exemplos de empresas que operam seu negócios no modelo de negócios B2B, tais como:
A EBANX é uma empresa brasileira na área de tecnologia que elabora e fornece soluções para que pagamentos internacionais possam ser processados. A sua plataforma atende diversos clientes muito importantes.
O aplicativo de mensagens Slack possui uma carteira diversificada de clientes e sua função é conectar colaboradores e equipes de empresas, permitindo a administração da produtividade dos mesmos e também projetos, compartilhando tarefas e arquivos.
A Gupy é uma plataforma que atua nos processos de recrutamento, seleção e admissão de trabalhadores de limpeza de estofado, por exemplo, como para o preenchimento de outros cargos e funções empresariais, em vários segmentos.
Por fim, a Ambev, fabricante de bebidas alcoólicas, refrigerantes, sucos, chás e energéticos, é uma das maiores abastecedoras dos estoques de supermercados, atacadistas, bares, restaurantes e lanchonetes.
Considerações finais
Como foi possível ver ao longo do artigo, B2B é um modelo de comercialização de produtos e serviços realizados de empresa para empresa.
Dessa forma, uma companhia atua sendo a fornecedora e a outra é cliente, onde não há a participação de pessoas físicas que desempenham o papel de consumidores finais.
O modelo de vendas B2B abrange a assistência e o suporte a diversos setores e departamentos de uma empresa, como gestão, marketing, compra e venda de insumos e matérias-primas, e a área de tecnologia para arquivo de dados.
O modelo B2B não necessita de espaços físicos, como pontos de venda de produtos e serviços, porque pode realizar suas operações comerciais através de plataformas online, como um e-commerce ou marketplaces.
Além disso, o B2B não é voltado para consumidores finais como o B2C, mas, sim, para outras empresas que precisam de produtos e serviços para realizar suas operações e processos de trabalho.
No B2B, o fornecimento de produtos e serviços é ágil, e pode abranger desde a entrega de matérias-primas até a elaboração de soluções de tecnologia da informação para indústrias, atacadistas ou revendedores.
Inclusive, as empresas que fazem uso do modelo B2B conseguem aumentar o seu volume de vendas de forma bastante significativa.
Portanto, as estratégias de marketing digital aplicadas ao B2B são muito importantes para que as empresas cresçam, independentemente do seu porte e do segmento em que atuam.
Texto desenvolvido por Guia de Investimento.
