O nível de engajamento dos leads é fundamental para que a estratégia de captação tenha sucesso e a organização consiga converter esses potenciais clientes em clientes fidelizados.

Com todas as mudanças acontecendo no comportamento do consumidor moderno não é possível vender como antes, onde apenas uma propaganda na TV era suficiente para que as pessoas se convencessem de comprar.

Atualmente, existem inúmeras empresas que vendem exatamente os mesmos produtos e serviços, por essa razão, as pessoas se tornaram mais exigentes em relação a diversos fatores.

Elas não olham apenas para o preço do produto, mas também sua qualidade, o valor que ele oferece, de que maneira pode resolver seus problemas, querem ter um relacionamento com a marca e avaliam o comportamento da companhia.

As estratégias voltadas para conquistar leads estão totalmente de acordo com todas essas mudanças, por isso, mais do que conquistar clientes, é uma forma de acompanhar as mudanças nos hábitos de consumo.

Mas os leads precisam ser engajados para que a empresa tenha sucesso, por isso, o artigo vai mostrar a definição de leads, problemas que a falta de engajamento pode gerar e como reverter essa situação.

O que é lead?

Lead é uma oportunidade de negócios para a empresa, ou seja, alguém que forneceu suas informações pessoais de contato, como nome, e-mail e telefone, em troca de uma oferta de valor. Esta oferta pode ser:

• Conteúdos;
• Ferramentas;
• Avaliação;
• Orçamento;
• Pedidos.

Esses e outros materiais despertam o interesse dos visitantes que preenchem um formulário de contato e demonstram estar interessados no tema do negócio, ou seja, indivíduos que gostariam de ouvir um pouco mais sobre ele.

Se um fabricante de motor partida caminhão consegue converter um bom número de leads, isso significa que as pessoas estão interessadas na empresa, seja para obter conhecimento quanto em relação às suas ofertas.

Os leads são pessoas que podem ser abordadas por um membro da equipe comercial, desde que estejam maduros o suficiente para isso.

A falta de engajamento pode ser um problema

De acordo com uma pesquisa realizada pela Hubspot, as empresas perdem uma média de 25% de seu banco de dados porque seus contatos cancelam a assinatura de e-mail e simplesmente não se engajam com as mensagens enviadas.

Leads sem engajamento também são conhecidos como leads frios, ou seja, uma pessoa que deixou de interagir com a companhia e agora é necessário criar estratégias para recuperá-los.

É muito comum lidar com essa situação, visto que diversos fatores podem fazer com que os usuários percam o interesse pela empresa, como no caso de imprevistos financeiros ou uma simples mudança de comportamento.

Mas mesmo sendo uma situação corriqueira, é necessário fazer alguma coisa para reverter a situação, mesmo porque, alguém que pesquisa sobre pet shop perto de mim telefone e de repente deixa de responder às interações, ainda é possível recuperá-lo.

Os leads são pessoas que se encaixam ao perfil da persona da marca e talvez a empresa precise trabalhar os incentivos certos para que elas voltem a interagir de alguma forma.

Lead frio ou desengajado é aquele que parou de interagir com a empresa por e-mail, pelas redes sociais e por outros canais usados para a comunicação.

Atualmente, as organizações podem contar com ferramentas que ajudam a identificar quais são os contatos que esfriaram, tendo como base alguns critérios, como não abrir os e-mails.

Assim sendo, a primeira coisa que o gestor precisa fazer para identificar sinais de falta de engajamento é analisar as métricas da taxa de abertura e taxa de clique.

É muito importante fazer comparativos com mensagens anteriores para analisar essas métricas, pois se o contato simplesmente parou de engajar, pode estar parado na jornada de compra e consequentemente a empresa deixa de vender.

Trabalhar esses contatos é fundamental porque com as estratégias certas, eles ainda podem se tornar clientes. Desistir pode prejudicar aqueles que ainda estão na base e os que estão chegando.

Com base nisso, é fundamental que a organização esteja atenta para trabalhar seus potenciais clientes do jeito certo.

Maneiras de engajar o lead

Para reverter essa situação, uma empresa de laudo de periculosidade para eletricista deve investir em algumas estratégias para engajar novamente os leads frios. São elas:

Descobrir o motivo

A primeira coisa que a empresa precisa fazer é saber o que provocou o desengajamento dos leads. Antes de tentar qualquer solução, primeiro é necessário saber o que não está dando certo.

A companhia deve passar um pente fino nos conteúdos enviados para as pessoas e mapear as taxas de abertura e cliques, antes de definir o que será feito. Também é necessário descobrir os materiais que fizeram essas pessoas se transformarem em leads.

Com base nessa análise, fica mais fácil obter insights que vão direcionar as ações e produzir conteúdos melhores para cada etapa do funil de vendas.

Falar com o lead desengajado

Mesmo fazendo uma análise dos conteúdos, é necessário conversar diretamente com as pessoas que perderam o engajamento. Existem práticas que as organizações usam quando o lead é convertido para evitar que esfrie.

Só que a abordagem não deve ser feita de maneira intrusiva, na verdade, o ideal é pedir a ajuda do departamento comercial, tendo em vista que esses profissionais estão acostumados a lidar diretamente com os potenciais clientes e trocar mensagens.

Também é válido enviar um e-mail perguntando se o contato deseja continuar conversando com a empresa.

Existem algumas práticas envolvendo esse tipo de abordagem que acaba convertendo o lead em cliente, mas isso depende do perfil da persona.

Investir em abordagens criativas

O time de um fabricante de empilhadeira retrátil Yale precisa estar em alta, visto que uma abordagem muito agressiva pode acabar afastando as pessoas.

Mesmo se o lead disser que não quer continuar na base, a ação final pode ajudar a aquecê-lo novamente. Não existe uma fórmula concreta para trabalhar essa estratégia, mas existem inúmeras maneiras de fazer isso.

Criar conteúdos ricos

Se a marca não estiver obtendo feedbacks de sua base de leads frios, talvez seja o momento de oferecer os melhores materiais entre os conteúdos ricos.

Vale a pena identificar qual deles obteve a melhor performance para que possam ser enviados aos contatos que estão quase desistindo da comunicação.

Segmentar contatos ativos e desengajados

O princípio para aumentar o engajamento é fazer uma segmentação, portanto, a companhia deve separar contatos que querem ser reativados daqueles que não querem e daqueles que ainda estão engajados.

Uma autoescola de CNH especial para moto pode fazer isso de várias maneiras e uma das melhores opções é mapear aqueles que desejam se engajar. Depois, ela deve separar os contatos com base em suas informações.

Assim, fica mais fácil separá-los por cargo ou pelo nível que alcançaram no funil de vendas. Dependendo do nível de maturidade do lead, a equipe de marketing poderá trabalhar com abordagens diferentes.

Isso é necessário porque não faz sentido usar o fluxo de nutrição no topo do funil para pessoas que ainda não tiveram contato com os vendedores.

Quanto mais informações um fabricante de tinta para gesso 3D tiver sobre o potencial cliente, maior será o nível de segmentação.

Investir em personalização

Depois de segmentar a base de leads, é necessário criar conteúdos focados para reaquecer os contatos. Mas é necessário prestar atenção em alguns fatores nessa estratégia, como o engajamento direto com os leads.

A marca pode perguntar o que eles desejam receber e acompanhar de perto métricas sobre validação das ações que identificam quais oportunidades podem ser perdidas.

Fazer remarketing

Para uma empresa especializada em cuidar de idosos, o remarketing é uma estratégia que ajuda a impactar os usuários que já tiveram contato com ela anteriormente.

É o caso, por exemplo, de alguém que entrou em contato para solicitar um orçamento ou de pessoas que acessaram uma plataforma e-commerce, colocaram alguns itens no carrinho e não finalizaram a compra.

Mas não se deve confundir retargeting com remarketing, visto que o primeiro são estratégias que contam com plataformas como Google Ads e Facebook Ads para veicular anúncios de produtos visitados em diversas páginas.

O remarketing tem quase 12 vezes mais visibilidade em sites e um acréscimo de 3 vezes o número de clientes. Por meio dele, uma empresa de pintura metalizada automotiva pode falar sobre promoções específicas para contatos frios.

Também é possível desenvolver estratégias de relacionamento e trabalhar com ações que mostram o real valor do produto.

Considerações finais

Não é porque o lead esfriou o que deve ser considerado um caso perdido, muito pelo contrário, existem diversas ações que ajudam a recuperar esse potencial cliente.

É muito comum que alguns leads percam o seu engajamento, mas é papel da empresa identificar os motivos e investir nas estratégias certas para recuperá-los.

Texto desenvolvido por Guia de Investimento